zamknij

Biznes

Porównanie ofert ubezpieczeń na życie: agent, kalkulator czy może ranking polis?

2019-03-23, Autor: Krzysztof Sowik

W sieci można znaleźć wiele stron, gdzie ranking polis ubezpieczeniowych jest punktem wyjścia do sprzedaży. Jeszcze więcej stron zawiera tak zwany kalkulator ubezpieczeń na życie.

 Najczęściej bywa tak, że zostajemy poproszeni o pozostawienie numeru telefonu bądź adresu poczty elektronicznej, a ktoś się z nami skontaktuje. Zacznijmy jednak od rankingu.

Reklama

Na co należy zwrócić uwagę w takich zestawieniach ofert ubezpieczeń? Przede wszystkim powinniśmy zwrócić uwagę na to, co porównujemy. Ale, w czym nie ma nic nadzwyczajnego, przecież kupując pierwszą polisę na życie możemy w ogóle nie wiedzieć co jest rzeczywiście istotne. Jakie parametry polisy będą dla nas najważniejsze, a na które możemy machnąć ręką? Pozostają też pytania o uczciwość zestawienia. Na pierwszy rzut oka, jeśli ranking przedstawia jakiś portal finansowy, czy znana firma, możemy ulec pokusie lub zwykłemu lenistwu, aby potraktować zestawienie serio i się nie zagłębiać w szczegóły. Przecież ktoś kompetentny już to zrobił za nas, prawda? Nieprawda! Oczywiście, nie o to chodzi, że ranking jest nierzetelny, albo celowo nieco "wykrzywiony", aby podporządkować go sprzedaży polis na życie – samo porównanie byłoby wówczas tylko pretekstem. Czasem zestawienia firmowane są przez skądinąd bardzo poważne instytucje, a pewne, jak się okaże niestety dość ważne, elementy wpływające na jakość produktu, nie zostały uwzględnione z powodów nieznanych. No, bo jeśli ranking robi firma, która sama sprzedaje produkty ubezpieczeniowe, albo w jakiś sposób jest powiązana z którymś z podmiotów występujących w rankingu, to mogłaby mieć motyw, aby coś pominąć (np. te świadczenia, które zapewnia firma konkurencyjna, a których w swojej ofercie nie mają). Może być też tak, że ktoś nie pomyślał, nie przyjrzał się uważnie, albo uznał za mało istotną na przykład taką cechę jak choćby ograniczenia i wyłączenia odpowiedzialności ubezpieczyciela. To dość powszechne zjawisko. Jeśli porównuje się oferty, w których takich ograniczeń jest mnóstwo, porównanie ofert w tym zakresie będzie często trudne. Ale przyczyną pominięcia mogło być również zwyczajne lenistwo (żeby nie powiedzieć niechlujstwo), a nie od razu teoria spisku, która mówi, że wszystko, wszędzie i zawsze podporządkowane jest sprzedaży.

Czy zatem porównywarka polis na życie może być automatem?
No właśnie. Wróćmy do naszego głównego wątku. Potencjalny klient towarzystwa ubezpieczeniowego będzie chciał prawdopodobnie skorzystać z identycznego dobrodziejstwa, jakim jest choćby Ceneo, Zakupomat czy podobne. Szuka więc porównywarki ubezpieczeń na życie, najlepiej zbliżonej do takiej z jaką zetknął się w sprzedaży polis komunikacyjnych. Niby czemu nie? Wydaje się, że to proste i efektywne. Skoro tam było możliwe wyliczenie kalkulatorem przybliżonej składki (choć częściej jednak także i tamten formularz był jedynie wprowadzeniem dla konsultanta), to czemu nie można zrobić czegoś podobnego w przypadku porównania oferty polis na życie?

Gdybym chciał odpowiedzieć na pytanie, czy jest to możliwe, używając tylko jednego słowa, to musiałbym przyznać, że TAK. To jest technicznie możliwe, a nawet niektóre firmy korzystają z kalkulatorów wewnętrznych przyspieszając znacznie zawarcie umowy, więc zasadniczo można by to zrobić też przez Internet. Co więcej, od kilku lat taką ofertę umowy on-line można już spotkać także w Polsce, choć zazwyczaj są to umowy bardzo uproszczone, z dużą liczbą wyłączeń odpowiedzialności i bardzo niskimi sumami ubezpieczenia na wypadek śmierci z powodów innych niż NW. Dlaczego? Po pierwsze, ponieważ liczba danych, które należałoby wprowadzić do systemu znacząco różni się od danych technicznych samochodu. Zgodzisz się chyba, że człowiek jest jednak nieco bardziej skomplikowanym "urządzeniem" ;) Rocznik jednak ma znaczenie, a tutaj akurat podobnie jak w przypadku wina, czy samochodu kwota składki rośnie wraz z wiekiem. Ba! Gdybyż chodziło wyłącznie o wiek. Szacowanie ryzyka związane jest z bardzo dużą liczbą elementów, na które wpływa budowa ciała, aktualny stan zdrowia, styl życia, przebyte choroby, rodzaj pracy, hobby, itd. No, dobrze, powiesz, ale przecież to wszystko da się zawrzeć w nieco dłuższym formularzu. Jasne. I można i da się. To prawda, tylko każda z firm ubezpieczeniowych posiada własny dział szacowania ryzyka, zwany aktuariatem, w którym zasady liczenia składki mimo że podobne, nie są identyczne. Na tym polega między innymi konkurencja w branży, że tworzy się przecież wciąż nowe produkty, które muszą uwzględniać czynniki ryzyka i opłacalności dla ubezpieczyciela, a z drugiej strony być jak najbardziej atrakcyjne dla klienta. I tu właśnie jest pewna pułapka, ponieważ statystyki nie da się oszukać, a więc żeby polisa na życie - porównując ją do oferty konkurencji, wciąż była kusząca, musi w pewnych elementach wyglądać lepiej (czytaj: "korzystniej dla ubezpieczonego"), co przeważnie znajduje odbicie w innych, mniej korzystnych, punktach OWU. Należy też pamiętać, że czym innym jest publikacja oferty w mediach, a zupełnie czym innym właśnie, rzeczone ogólne warunki ubezpieczenia, bo jak wiadomo diabeł tkwi w szczegółach. Innymi słowy, często dwóch, wydawałoby się bardzo zbliżonych produktów, po prostu porównać się nie da, a już niemal na pewno nie 1:1. A w każdym razie nie da się tego zrobić bez szczegółowej analizy zapisów. No, dobrze. Czy zatem nie można zrobić tego chociaż "mniej więcej", żeby klient mógł zyskać ogólną orientację? Pewnie by się dało, tylko nadal dostosowanie produktu do rzeczywistych potrzeb klienta mogło by się mieć jak przysłowiowa "pięść do nosa". Kwestionariusz medyczny, to jedynie wierzchołek góry lodowej. Oczywiście, zdarzają się „doradcy”, którzy potrafią skonstruować ofertę w dwie minuty na podstawie trzech pytań. Unikajmy takich "specjalistów" jak ognia!

Czyli automatom w porównaniu ofert ubezpieczeniowych na życie mówimy zdecydowane nie?
A co, jeśli klient chce się koniecznie dowiedzieć jaka jest cena polisy przy spełnieniu wyłącznie kilku podstawowych kryteriów? Przecież powinieneś mieć do tego prawo, prawda? Tak, ale dobrym agentom zdarza się odmówić sprzedaży polisy potencjalnym klientom (znam takie przypadki), którzy chcą znać ceny poszczególnych produktów jedynie w oparciu o kryterium wieku i sumy ubezpieczenia. Dlaczego? Ponieważ profesjonalista bierze w pewnym sensie odpowiedzialność za życie klienta i jego rodziny. Sprzedając mu "cokolwiek" zgadza się na to, że to do niego kiedyś sam ubezpieczony, albo jego bliscy będą mieli pretensje, jeśli ich właściwie nie zabezpieczył. Czasem suma ubezpieczenia lub inne istotne elementy polisy na życie mogą się diametralnie zmienić poprzez wybór innego produktu lub dodanie, a zwłaszcza odjęcie jakiejś opcji. Klient o tym nie wie, bo przecież nie zna i nie pozna wszystkich szczegółów w trakcie kilkuminutowej rozmowy. Nie mówiąc nic o swojej sytuacji nie da szansy agentowi i przede wszystkim sobie, na zbudowanie dobrego, korzystnego dla siebie programu ubezpieczeniowego. Przykłady? Proszę bardzo. Można mnożyć.:

- Klient z trójką małoletnich dzieci kupił sobie produkt emerytalny zamiast taniej ochrony dla rodziny, w tym np. świadczenia z tytułu nieuleczalnej choroby (agent nie zaproponował, bo nie poznał sytuacji klienta, a nie zapytał o dzieci). Efekt? Klient do emerytury nie dożył, nie miał się za co leczyć, a rodzina otrzymała symboliczną sumę ubezpieczenia.

No, taki pech, powiesz. Tak? To proszę bardzo, kolejna historia:

- Klient kupił produkt inwestycyjno-ochronny z wysoką składką zapominając o zabezpieczeniu kredytu. Wkrótce stracił pracę. Efekt? Rzucił polisę, bo już nie miał na składkę, a bank rozpoczął windykację...

Cóż, przecież nie mógł przewidzieć, że go zwolnią. Naprawdę? To inny przykład:

- Klientka pozostająca na utrzymaniu męża nabyła indywidualną polisę ochronną z bardzo wysoką sumą ubezpieczenia. Mąż, jedyny żywiciel rodziny z polisy zrezygnował. Wkrótce zginął w wypadku. Efekt? Brak świadczenia, brak bieżących środków na życie, rzucona polisa (klientka nie była w stanie opłacać składki).

Jeszcze za mało? Służę kolejnym:

- Klient kupił polisę z niską składką, „ale żeby coś mu się gromadziło”, a nie powiedział (bo agent nie zapytał), że ma dość wysoki kredyt, który wprawdzie już w części spłacił, ale zostało jeszcze niecałe 8 lat. Suma ubezpieczenia nie tylko nie zabezpieczała kredytu i małżonki z dwójką dzieci, ale też nie zawierała umowy na wypadek poważnego zachorowania, czy pobytu w szpitalu, więc kiedy klient usłyszał smutną diagnozę (nowotwór żołądka), było za późno na jakiekolwiek zmiany… Efekt? Po śmierci męża żona spłaciła wprawdzie część kredytu, ale koszty leczenia małżonka wpędziły ją w długi, więc i tak musiała dom sprzedać poniżej wartości i się przeprowadzić. A wystarczyłoby, żeby zamiast sumy ubezpieczenia 70 tyś w wariancie „emerytalnym” klient na te 8 lat wykupił zwykłą „terminówkę” z dodatkami medycznymi i przy takiej samej składce zabezpieczyłby możliwość leczenia i kredyt w całości, a jeszcze coś zostałoby dla bliskich na pokrycie kosztów utrzymania rodziny co najmniej przez kolejny rok życia.

Podobnych przykładów są tysiące, tyle że tragedie rozgrywają się w zaciszu domowym, a nikt nie będzie przecież skarżył agenta, albo firmy ubezpieczeniowej, za swą złą decyzję. Czasem szczegóły tragedii zna tylko najbliższa rodzina, albo sami zainteresowani. Mówi się trudno... Ktoś nie dopilnował... No, właśnie. Kto? Klient? No, przecież! Któżby inny? Nie prawda. Wina leży w moim przekonaniu po stronie nieprofesjonalnego, albo po prostu złego agenta. Oczywiście, są sytuacje, w których agent jest bezradny, gdyż klient sam wie najlepiej, jest "wszystko-wiedźmą". Ale to znikomy procent przypadków. Wrócę jeszcze do tematu przy najbliższej okazji.

I teraz wyobraźmy sobie, że przy tak specyficznych i złożonych sytuacjach życiowych, w jakich może znaleźć się konkretny klient, sprzedajemy mu coś przez automat na stronie. Wolne żarty. A jednak są firmy, które to robią, bo skoro można… Taki rodzaj nowej etyki – „myśmy myśleli, że to jest w porządku, bo co nie jest zabronione to… itd”. Automaty są dobre do sprzedaży napojów, czy słodyczy. Chociaż z pewnością każdy zwrócił uwagę, że ceny batonika znacznie odbiegają od cen w sklepie, a kawa bywa ohydna. Cóż, jeśli ktoś chce nabyć w ten sposób polisę na życie, to może niespecjalnie swoje życie ceni. Ale w końcu kto bogatemu zabroni?

Czyli jednak kalkulator i sprzedaż polisy na życie przez automat może niekoniecznie?
To jak mam porównać oferty, skoro kalkulatory i rankingi są „be”?

Automatom mówimy zdecydowanie NIE! Przynajmniej w ubezpieczeniach na życie. Oczywiście, można korzystać i to się robi, z narzędzi, które pomogą w ocenie planu finansowego potencjalnego klienta, ale nic nie zastąpi zdrowego rozsądku i wiedzy dobrego doradcy ubezpieczeniowego. Można dyskutować czy, jeśli chodzi o porównanie prywatnych ubezpieczeń zdrowotnych, porównywarka się sprawdzi. Tego rodzaju porównania, zwłaszcza oferty świadczeń medycznych, wydają się być na miejscu, przynajmniej tam, gdzie mamy do czynienia ze standaryzowanym zestawem dostępu do badań i procedur. Diagnostyka medyczna - w porównaniu z ubezpieczeniami na życie to jednak coś zupełnie innego.
Wyjątkiem może być oferta ubezpieczeń turystycznych, gdzie świadczenia medyczne stanowią istotny, ale możliwy do „zmierzenia” element. Do tego jest to umowa przeważnie obejmująca dość krótki okres ubezpieczenia, co też znacznie ogranicza ryzyko dla ubezpieczyciela. W przypadku wyjazdów połączonych z uprawianiem sportów ekstremalnych czy podejmowaniem innych działań niekoniecznie obojętnych dla zdrowia i życia, składki są odpowiednio wysokie lub negocjowane indywidualnie i wówczas już o jakimkolwiek automacie mowy być nie może.

Natomiast w tradycyjnych ubezpieczeniach na życie trudność może sprawić nawet samo zestawienie umów dodatkowych do polisy ubezpieczeniowej, związanych z opieką medyczną i świadczeniami tego typu, choć to pewnie dałoby się jeszcze jakoś przeskoczyć. Nadal jednak nic i nikt nie zastąpi dobrego doradcy, a tzw. „porównywarka ubezpieczeń zdrowotnych” może jedynie dość szybko przybliżyć potencjalnemu klientowi stałe elementy oferty.
No dobrze, to co z tym porównaniem ofert? Już odpowiadam. Nawet jeśli nie masz czasu na nic, to nie podejmuj decyzji w tak istotnej kwestii jak ubezpieczenie na życie w ciągu pół godziny. Chociaż wiem, że ludzie podpisują umowę o kredyt na 30 lat nie czytając jej do końca (bo przecież i tak nic nie można zmienić – tak im się wydaje). Nie idźmy tą drogą. Trudno, poświęcisz kilka godzin i spotkasz się z kilkoma agentami, albo? No, właśnie. Po to jest ten cykl, który rozpoczynamy w Redakcji Portalu Tu Łódź, aby przybliżyć Ci tę tematykę, a w kolejnych artykułach postaramy się też odpowiedzieć na kilka istotnych pytań. Między innymi: Jak czytać ogólne warunki ubezpieczenia (OWU) polis na życie? Na co koniecznie zwrócić uwagę? Jak rozpoznać czy agent „nie ściemnia”? Itd. Pochylimy się także nad innymi rodzajami polis, w tym nad ubezpieczeniami majątkowymi. Zajmiemy się też tematem business insurance – czyli zabezpieczeniem sukcesji w firmie i nie tylko.

Co do rankingów polis ubezpieczeniowych na życie, to na pewno nie zastąpią rzetelnej analizy konkretnej sytuacji klienta. Biorąc pod uwagę dzisiejsze realia, można je traktować trochę tak, jak horoskopy w weekendowej gazecie... No, co ty! – oburzy się jakiś autor rankingu, który spędził wiele godzin, dni, a może nawet tygodni, żeby zrobić naprawdę dobre i rzetelne zestawienie. I on może rzeczywiście myśleć, że mu się udało i ten jego ranking jest wyjątkowy, absolutnie inny niż wszystkie i w ogóle super! A niech się oburza. Osobiście, z całym przekonaniem praktyka, który zarówno polisy sprzedawał, jak i kupował, żadnej nie rzucił i nawet ma ich kilka, powiem, że musieliby mnie związać, żebym kupił polisę na życie przez automat albo skorzystał z porównywarki takich polis. Zresztą wtedy i tak nie mógłbym poruszać ręką, co przy komputerze akurat się przydaje, ale może to i lepiej, na wypadek jakiejś nagłej pokusy…

Oceń publikację: + 1 + 0 - 1 - 0

Obserwuj nasz serwis na:

Zamieszczone komentarze są prywatnymi opiniami Użytkowników portalu. Redakcja portalu www.tulodz.pl nie ponosi odpowiedzialności za ich treść.

Alert TuŁódź

Byłeś świadkiem wypadku? W Twojej okolicy dzieje sie coś ciekawego? Chcesz opublikować recenzję z imprezy kulturalnej? Wciel się w rolę reportera www.tulodz.pl i napisz nam o tym!

Wyślij alert

Sonda

Które miejsce/obiekt w Łodzi jest największą atrakcją turystyczną?









Oddanych głosów: 2732